Abonnementen: al 500 jaar lang een klantoplossing in opkomst

Charles Darwin is niet de uitvinder van evolutie, maar de man die (mede) het achterliggende idee uitlegde. Diersoorten passen zich aan en overleven wanneer hun aanpassingen de juiste blijken voor hun specifieke leefomgeving, aldus Darwin. Dat werkt zo in de natuur, maar ook in de consumentenmarkt. De manier waarop klanten goederen en diensten afnemen past zich voortdurend aan, en de meest succesvolle variaties in deze businessmodellen blijven hangen. Abonnementsvormen bestaan al honderden jaren en zijn daar een goed voorbeeld van. Hoe ontstonden ze ooit, wat maakt deze oplossing voor klanten én organisaties succesvol, en hoe evolueert het verschijnsel verder? Wij praten je bij.

 

Boeken en periodieken

Abonnementen ontstonden in de late middeleeuwen. In de vijftiende eeuw maakte de boekdrukkunst de snelle productie van boeken, periodieken en kranten mogelijk. Aanbieders hiervan zagen een harde kern ontstaan van geleerden en instanties die hun publicaties steevast afnamen. Abonnementen zijn een handdruk tussen koper en aanbieder; de koper verbindt zich voor langere tijd aan een aanbieder, en die geeft hem daar één of meerdere gebruiksvoordelen voor terug.

 

 

Klantenbinding (want dat bereik je met een abonnementsvorm) maakt inkomsten voor aanbieders van een product of dienst voorspelbaar. En de uitgaven aan de kant van de geabonneerde is net zo voorspelbaar. De eerste drukkers die abonnementen aanboden garandeerden zichzelf van omzet, niet alleen voor één nummer, maar voor een x-aantal nummers in de toekomst. Betaalt een klant voor twaalf nummers? Dan garandeer je jezelf voor de productiekosten voor die nummers. Zit er één uitgave bij die de lezer iets minder goed bevalt? Dan is dat geen ramp, hij heeft tenslotte toch al betaald.

Op deze manier verspreidde het telefoonnetwerk zich ook door Amerika. Slechts een paar jaar na de uitvinding van de mobiele telefoon, halverwege de negentiende eeuw, kwam AT&T (nog steeds een grote communicatiepartij in Amerika) met een maandelijks abonnement. De inkomsten die dit genereerde bekostigde verdere uitbreiding van hun diensten in het land en zorgde, uiteindelijk, voor een enorm sterke positie van het merk.

 

Klantvoordeel

Die klantenbinding heeft ook voordelen voor de klant. Het comfort van niet telkens opnieuw ‘iets’ te hoeven kopen dreef niet alleen de eerste abonnementsvormen, maar is ook de kracht achter de beste moderne voorbeelden. Bijna elke man scheert zich, en dus bedacht de ‘Dollar shave club’ dat het bedrijf scheermesjes per post kon versturen. Het bedrijf bestaat amper tien jaar, maar voegde zich moeiteloos naast Gilette als hét scheermerk van de Verenigde Staten. Gemak dient de mens, vooral als die scheermesjes, tijdschriften, planten, onderbroeken en reisjes kopen. Daarom zijn ze vandaag de dag allemaal in abonnementsvorm te verkrijgen.

De bonuskaart is een gratis 'abonnementsvorm'

 

Met de evolutie van het abonnement, ontstonden er ook nieuwe oplossingen. Een Albert Heijn bonuskaart is bijvoorbeeld ook een gratis 'abonnementsvorm'. Klanten betalen met hun terugkomst in de winkel en Albert Heijn geeft hen voordeel in de vorm van (persoonlijke) aanbiedingen. Retailer Bol.com vraagt zelfs geld voor een abonnement dat je same day delivery biedt. Abonnementen bieden comfort en ontzorging, en mensen houden van gemak, we worden graag ontzorgd.

 

Abonnementen als reuzendoders

Halverwege 2020 had Netflix, ook een abonnementsdienst, maar liefst 3.6 miljoen betalende abonnees in Nederland. De streamingdienst is, samen met Spotify, misschien wel het beste voorbeeld van hoe snel een goed abonnement een markt kan veroveren en voorgoed kan veranderen. Blockbuster was dé videotheek van de Verenigde Staten toen het Netflix (oorspronkelijk nog een dvd-abonnementsdienst!) kon kopen voor 50 miljoen dollar. Blockbuster is inmiddels hartstikke failliet. Dat komt vooral door Netflix, zij boekten vorig jaar wereldwijd bijna 3 miljard dollar winst.

 

Abonnementen zijn dé manier om een markt te bestormen

 

Abonnementen zijn dé manier voor nieuwe bedrijven om een markt te bestormen. Gewapend met een goede oplossing dagen zij gevestigde namen uit: ga mee, wordt béter of onderga eenzelfde lot als Blockbuster. Misschien is dát, naast personalisatie, wel het grootste voordeel dat abonnementen klanten bieden: abonnementsaanbieders houden de markt scherp en dwingen die tot innoveren.

 

Goed en gepersonaliseerd

Een goede abonnementsvorm biedt gepersonaliseerde kwaliteit tegen een lagere prijs dan losse verkoop. In moderne tijden maakt die kwaliteitsgarantie een enorm verschil voor gebruikers. Vooral technologische oplossingen (software, hardware) verouderen tegenwoordig snel, en een abonnementsvorm is een gemakkelijke manier om de IT-toepassingen altijd up-to-date te houden. Hoe bekostigen aanbieders dat? Ook daarin helpt personalisatie; bij abonnementen betaal je voor gebruik, niet voor bezit, en dus ook alléén voor wat je daadwerkelijk gebruikt. Met andere woorden: mensen abonneren zich niet op een compleet softwarepakket, dat zou te duur en onnodig zijn, maar krijgen alleen toegang tot de onderdelen die zij nodig hebben. Dat scheelt in de kosten.

 

Alléén betalen voor dat wat je echt nodig hebt

 

‘Vroeger’ moest je als organisatie een complete IT-infrastructuur aanschaffen en onderhouden. Zodra fabrikanten de hardware of software niet meer ondersteunden, of als producten simpelweg verouderd waren, had je geen andere optie dan opnieuw de portemonnee te trekken. Tegenwoordig zorgen abonnementen in de technologische sector ervoor dat gebruikers altijd (nieuwe) IT-oplossingen hebben die werken. De gebruiker levert daar, en dat weet hij, enige vrijheid voor in. Maar de aanbieder betaalt terug met service die je bij een eenvoudige aankoop niet kunt garanderen.

Er is een reden dat abonnementen al zo lang bestaan en nog steeds in aantallen en toepassingen toenemen. Het is een relatie tussen klant en aanbieder, die eigenlijk alleen maar winnaars kent.

Benieuwd hoe jouw organisatie kan profiteren van een abonnementsvorm? Neem eens contact met ons op, dan kijken we daar samen naar!

 

Meer lezen over abonnementen, of - zoals dat anno vandaag heet - As-a-Service?

Dan zijn deze blogs ook interessant:

Wat is As-a-Service nu echt?

5 Voorbeelden van As-a-Service (die je waarschijnlijk al lang kent)

- 5 Misverstanden over As-a-Service

Display As-a-Service bij Schiphol

 

Econocom; een kwestie van economisch denken.

Deel dit artikel op